حیدر مستخدمین‌حسینی *

توانایی مذاکره مستلزم مجموعه‌ای از مهارت‌های ارتباطی و بین ‌فردی است که برای رسیدن به نتیجه‌ مطلوب با هم استفاده می‌شوند. فرآیند مذاکره زمانی رخ می‌‌دهد که دو طرف یا گروهی از افراد در مورد راه‌حل یک مساله یا هدف یک پروژه یا ملاقات به اختلاف برخورد کنند. یک مذاکره موفق مستلزم این است که دو طرف کنار هم جمع شوند و به چکش‌کاری توافقی بپردازند که برای هر دو قابل قبول است. ده روش برای بهتر کردن مذاکره در ادامه می‌آید؛
آماده باشید؛ آمادگی در مذاکرات از اهمیت بسیاری برخوردار است که باید پیش از شروع مذاکره کردن صورت بگیرد تا زمانی که به مذاکره کردن اختصاص داده می‌شود کارایی بیشتری داشته باشد. آمادگی یعنی اهداف و منافع خود را به خوبی بفهمیم و بتوانیم آنها را به وضوح و آشکارا برای طرف دیگر بیان کنیم. همچنین به معنای درک سخنان طرف مقابل است تا بتوانیم به توافقی برسیم که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند. همچنین آمادگی خوب یعنی در مذاکره برای خود اهداف عالی تعیین کنید که قابل دستیابی هستند. مذاکره‌کنندگانی که اخلاق کمی را برای خود در نظر می‌گیرند در واقع به توافقی می‌رسند که چندان خوب نیست. در عوض اشخاصی که اهداف بسیار بالا برای خود در نظر می‌گیرند به بن‌بست می‌رسند و مذاکره را با ناامیدی تمام می‌کنند. مذاکره‌کنندگان باید صحبت‌های آغاز مذاکره و موقعیت‌های خود را با احتیاط مشخص کنند تا به ویژه در آغاز مذاکرات آمادگی بیشتری داشته باشند. در هر حال نباید برای کل مذاکره از پیش برنامه‌ریزی کرد زیرا در حین پیشروی مذاکرات به سوی مراحل وسیع‌تر به طور نامنظم پستی و بلندی‌هایی نیز در آن به وجود می‌آید. هنگام آماده شدن نباید برای روش‌هایی که در هر مرحله از مذاکره به کار می‌بریم بیش از حد برنامه‌ریزی کنیم. هنگام آماده شدن بهتر است مذاکره‌کنندگان توانایی‌ها و نقاط ضعف، نیازها و منافع، موقعیت خود و طرف مقابل را نیز تا حد ممکن دریابند تا طی مذاکره بتوانند خود را به شیوه‌ای موثر و مناسب با آن وفق دهند.
ساختار اساسی مذاکره را مشخص کنید: مذاکره‌کنندگان باید درباره نوع مذاکره یعنی پراکنده، تکمیلی یا ترکیبی از آن دو آگاهانه تصمیم بگیرند و راهبرد و روش‌های خود را با توجه به آن تنظیم کنند. استفاده از راهبردها و روش‌هایی که با نوع مذاکره سازگار نیستند، نتایج مطلوبی را به وجود نمی‌آورند. برای مثال، استفاده کلی از روش‌های پراکنده در مذاکره‌ای که در اصل تکمیلی است بی‌شک نتایج مذاکره را به صورت پراکنده ایجاد خواهد کرد. زیرا مذاکره‌کنندگان نمی‌خواهند در واکنش به روش‌هایی که برای مذاکره پراکنده به کار می‌رود اطلاعاتی در میان بگذارند که برای موفقیت در مذاکره تکمیلی لازم است. همچنین مذاکره‌کنندگان باید به خاطر داشته باشند که بسیاری از مذاکرات، ترکیبی از مذاکرات پراکنده و تکمیلی را در بر می‌گیرند. در مذاکرات وسیع‌تر وقتی می‌خواهیم از مرحله‌ای به مرحله دیگر برویم باید دقت کنیم زیرا اشتباه کاری در این جابه‌جایی‌ها می‌تواند باعث سردرگمی طرف مقابل شود و کار را به بن‌بست بکشاند.
BATNA* را شناسایی و از آن استفاده کنید؛ یکی از مهم‌ترین منابع قدرت در مذاکره گزینه‌هایی است که اگر توافقی برقرار نشد برای مذاکره‌کننده در دسترس است. بهترین گزینه برای توافقی که مورد مذاکره قرار گرفته است (BATNA) از این لحاظ مهم است که اگر توافقی به دست نیامد ممکن است از آن استفاده شود. مذاکره‌کنندگان باید از BATNA خود آگاه باشند. آنها باید بدانند که بهترین روش برای توافقی که درباره آن مذاکره می‌کنند با توافق احتمالی چه ارتباطی دارد و برای پیشبرد معامله آن را بهتر کنند. مذاکره‌کنندگانی که BATNA خوبی ندارند نمی‌توانند به توافقی برسند، چون طرف دیگر به آنها فشار خواهد آورد و بنابراین ممکن است مجبور باشند قراردادی را بپذیرند که مورد نظر آنها نیست.
مذاکره‌کنندگان باید از BATNA طرف مقابل نیز آگاه باشند و ببینند در مقایسه با چیزی که شما پیشنهاد می‌کنید چگونه است. وقتی شرایط واقعی مذاکره‌کنندگان به طور چشمگیری از چیزی که طرف دیگر می‌تواند یا BATNA خود به دست آورد بهتر باشد، در مذاکره قدرت بیشتری خواهند داشت. از سوی دیگر وقتی تفاوت بین شرایط شما و BATNA طرف مقابل کم باشد، مذاکره‌کنندگان نمی‌توانند ترفند چندانی به کار ببرند. مذاکره‌کنندگان در رابطه با BATNA طرف مقابل باید سه کار را انجام دهند: (۱) آن را به دقت کنترل کنند تا برتری رقابتی خود را در برابر گزینه‌های مذاکره‌کننده دیگر درک کنند و آن را حفظ کنند، (۲) مزیت‌هایی که پیشنهاد آنها نسبت به BATNA مذاکره‌کننده دیگر دارد را به وی یادآوری کند و (۳) به صورتی زیرکانه به مذاکره‌کننده دیگر بگویند که BATNA ممکن است آن گونه که فکر می‌کند موثر نباشد. این کار را می‌توان با یک حالت ملایم و با تاکید بر قدرت خود و یا با حالت منفی و با مشخص کردن نقاط ضعف شخص رقابت‌کننده انجام داد.